文/方文宇 編輯/江昱玢
二十多年前,賴剛出差前往黑龍江亞布力,熱愛運動的他第一次嘗試滑雪。“滑雪和其他運動太不一樣了,夾雜著對速度、對騰空的恐懼。”賴剛對《21CBR》記者說,“腎上腺素飆升,很難不上癮?!?/p>
2005年,賴剛從騰訊離職,一頭扎進酷愛的雪圈,從單打獨斗,到如今管理200人的團隊。
2021年,“GOSKI去滑雪”App注冊用戶數突破150萬,公司銷售額突破2億元,線下門店30余家,旗下有包括原創和代理在內的15個細分品類的品牌。
賴剛坦言,2021年的業績是超預期的,6年前簽下谷愛凌和蘇翊鳴做品牌代言人,他們在北京冬奧會取得的優秀成績,也讓團隊直呼驚喜。
招兵買馬
冷山——滑雪“發燒友”都不陌生的雪具零售連鎖,70后賴剛正是背后的操盤手。2005年,他同時創立冷山雪具店和單板地帶網站論壇,開啟了雪圈創業路。
最初,賴剛只有一個合伙人,“更像是單打獨斗,一年營收只有60萬,缺人也缺資金。”
賴剛不甘于此,在單板地帶公開招募合伙人。論壇里混跡一眾深藏不露的單板愛好者,其中就有GOSKI的現任CFO周航。
十幾個合伙人的加入,盤活了賴剛的生意?!按蟛糠之斈暾心紒淼暮匣锶艘廊涣粼诠荆l揮很重要的作用?!辟噭偦貞浀?,“補足了資金和人才的缺口之后,我們更像一個正規公司了,從300萬的營收一路發展到今天?!?/p>
2015年7月,北京獲得2022年冬奧舉辦權。彼時,《國務院關于加快發展體育產業促進體育消費的若干意見》發布已近一年,資本爭相涌入體育賽道,Keep和悅跑圈等運動健身類App紛紛獲得融資。
體育熱、融資熱和互聯網熱三管齊下,賴剛決定做一款雪圈垂類App——GOSKI,幫初學滑雪的人找到志同道合的朋友,通過短視頻教學掌握技術要領。
“滑雪這項運動有太多的專業知識點,GOSKI可以打破信息壁壘,降低初學愛好者進入雪圈的門檻。”賴剛稱,GOSKI上PGC內容占大頭,主要分技術教學、裝備知識和旅游目的指南三個部分。
App推出僅一年,這一分享滑雪知識和體驗的移動社區,就聚集了20萬注冊用戶。線上線下流量互通,冷山也成為全國最大的雪具零售渠道。
意外之喜
北京冬奧會上,自由式滑雪女子金牌得主谷愛凌和單板滑雪男子金牌得主蘇翊鳴,表現亮眼、成績斐然,兩名未滿20歲的小將意氣風發,全民為之沸騰。
二人還有另一個身份——GOSKI品牌代言人。
6年前,賴剛簽下兩名年輕人的時候沒有想到,如今會坐擁男子女子雙奧運冠軍。
“簽約特別簡單。小鳴(蘇翊鳴)連續參加了我們青訓營的前5期,2016年時他才13歲,就已經展現出了非常優秀的技巧和能力?!辟噭偦貞浀?。
“2015年申奧成功當天,我認識了谷愛凌,她在美國已經橫掃年齡段各種賽事的領獎臺,是圈內的小明星。她和小鳴一男一女,一個單板一個雙板,沒有更合適的代言人了?!?/p>
“很激動?!辟噭偞曛郑寡阅慷脙晌恍W運奪冠的心情,“沒想到成績會這么好?!?/p>
奪冠對GOSKI品牌的影響是間接的,App的用戶和門店的銷量不會因此蹭蹭上漲,卻極大提升了品牌的美譽度。
賴剛認為,這一成績給整個滑雪行業都帶來了積極的影響,“兩個勵志的小偶像,把單板雙板玩得很炫,年輕人表達自我的精神頭,充分展露了出來。我們團隊對做大做強自己的原創品牌,也更有信心。”
賴剛認為中國人自己的原創單板品牌,也該在市場角逐中占據一席之地。
2021年冬天,公司原創滑雪全品類品牌GOSKI ORIGINALS(OG)問世,主要目標客戶是初學滑雪的22-28歲的年輕女性,其核心產品是服裝。“今年是品牌元年,未來5年要把團隊和業務打磨成熟。”
矩陣策略
2022年,賴剛將全心投入原創滑雪裝備。“做品牌是我們的終極夢想。”
一個品牌難打天下,所以GOSKI采用多品牌戰略。賴剛稱,其代理品牌Nitro占據集團近1/3的業務規模,目前已與Nitro總部成立合資公司,計劃在中國開發自有產品線。
公司還代理了Jones滑雪板、主打頭盔眼鏡的Smith等15個細分領域頭部品牌,此外還是全球最大的單板品牌Burton在中國最大的零售合作伙伴。
“在滑雪細分賽道,我們要吃透裝備領域。”賴剛意在搭建一個“原創+頭部+細分”的品牌矩陣。
目前,公司可實現約40%的毛利率,賴剛透露,這在行業內處于中間水平。其中,進口品牌的客單價約2000元,國產原創品牌約500元,“服裝普遍零售價約1500元,雪襪只需要69元。”
2008年金融危機來襲,一眾滑雪品牌曾被淘汰出局。置身50億元規模的小眾圈子,GOSKI要如何拓展領地?
賴剛坦言,時刻存在危機感。
保持團隊的年輕化尤為重要?!癎OSKI做的是潮流新銳的運動品類,但我們幾個創始人都40多歲了,未來核心管理團隊的年輕化對我來說是首要任務?!?/p>
賴剛告訴記者,公司有個口號——做滑雪行業的最佳雇主。“人在、團隊在,才能把事情做好。”
公司聚集的多是熱愛雪上運動的年輕員工,每年12月,外部大環境允許的情況下,公司都會在張家口崇禮組織“開板節”,全員滑雪;5月,賴剛還會叫上全國200多名同事,前往阿那亞參加年會。
“有文化、有溫度、有體驗,這是GOSKI要做的。”
說話間,阿姨將滿滿一車水果和點心推到了旁邊的休閑區,賴剛告訴記者,公司的下午茶時間到了,順便掰下一塊面包遞過來說,“員工家屬的手藝,很不錯?!?/p>
滑雪運動及其產業鏈屬于西方舶來品,中國人怎么做出花樣來,天花板又在哪里?這是賴剛需要考慮的。他直言,“目前,很難想象我做的滑雪服裝品牌在歐美等主流市場得到認可,但仍然有彎道超車的機會?!?/p>
賴剛透露,GOSKI在研發智能硬件,例如集合了攝像頭和屏顯功能的智能雪鏡。
關于市場,賴剛態度積極?!氨M管核心渠道現在零售規模不超過50億,未來5-8年,極大可能迎來10倍的增長?!?/p>