文/ 李惠琳  編輯/ 譚璐

房企違約的陰影，籠罩著索菲亞。

4月11日，索菲亞發布2021年財報，凈利潤1.2億元，同比下跌90%，減少了10億元。

這是公司上市十年來，首次出現凈利潤下滑，因為踩雷某頭部房企，到期商業承兌匯票遭遇大面積違約，索菲亞計提了一筆9億元的資產減值準備。

“向出票人提示兌付的票據均遭到拒付，而且該客戶無法承諾具體的支付時點?！彼鞣苼喨绱吮硎尽?/p>

2021年前三季度，索菲亞的凈利潤為8.49億元，實現 21.78%增長。計入9億元壞賬后，情況急轉直下，第四季度虧損超7億元，拖累整體業績。

在房地產景氣時期，索菲亞手握頭部房企的大單，搶奪了不少增量收入。沒想到，房企接連遭遇流動性危機，曾被視為香餑餑的大宗業務，瞬間變成燙手山芋，埋下業績隱患。

折戟大宗業務

精裝房滲透趨勢下，大宗業務一度是定制家居企業的必爭之地。該業務為地產商提供精裝修服務，通常涉及室內衣柜、櫥柜、木門等配套產品的定制。 

看好大宗業務的大體量、高客單價，索菲亞近年來積極綁定地產商，拿下了融創、保利、龍湖、中海、萬科等客戶的訂單。

在地產商規模擴張時期，大宗業務逐步成為索菲亞的新增長點。2018年至2020年，該業務收入從4.84億元增至15.1億元，年復合增長率76.28%，占總營收比重從6.62%擴大到18.08%。

2021年上半年，大宗業務仍保持高增長，收入為7.29 億元，同比增長136.83%。

不過，成也地產，敗也地產。由于部分大宗客戶以商票結算，回款慢，索菲亞產生了大量應收賬款和票據。截至2021年6月底，兩項數據分別增至8.75億元、11億元。其中，某頭部房企成為最大欠款方。

眼看追回欠款遙遙無期，索菲亞便與某頭部房企進行債權相互抵銷，將1.6億元用于受讓合資公司40%股份，用3.38億元應收票據購買了該頭部房企的資產。

公告顯示，截至2021年底，上述某頭部房企的相關應收款項余額合計超過11.5億元，包括應收賬款余額4.62億元，應收票據3.41億元，預付購房款(以應收票據購買該客戶房產)3.52億元。

索菲亞按照80%計提壞賬準備，基本出清了后續對業績的影響。

以利潤換規模

踩雷頭部房企，但索菲亞并沒有放棄大宗業務的想法。

“大宗業務總體策略是穩步推進，持續優化大宗業務客戶結構，注重開拓支付能力有保障的工程客戶，同步做好風控 ?！彼鞣苼喸谪攬笾斜硎?。

2021年索菲亞的大宗業務收入為16億元，同比增速降至6%左右，在總收入中的占比降至15.41%。

“做好財務上的風控和業務模式上的優化，供應商仍會有增量市場?！敝袊揖与娮由虅諈f會執行會長王建國告訴《21CBR》記者。

不過，大宗業務的規模擴大，需要以犧牲利潤為代價。由于缺乏議價權，索菲亞該項業務的毛利率為20.47%，比經銷商渠道低14%。

索菲亞管理層在與投資者交流中表示，“由于大家都擠堆在國企等資信比較優良的企業，大宗工程的毛利會比較低?！?/p>

即便如此，在零售渠道競爭加劇的情況下，大宗業務的增量市場，對于索菲亞而言不可或缺。

索菲亞最早以衣柜起家，基于龐大的經銷商網絡，過去多年占據品類“一哥”之位。近幾年，衣柜貢獻的收入占比在80%以上，但增長疲軟，2020年該品類收入首次被歐派趕超。

（來源：索菲亞）

增長乏力的主因是經銷商和專賣店拓展緩慢，目前索菲亞八成的收入來自經銷商渠道，面向個體客戶。

借助大宗業務快速起量，有助于幫助索菲亞穩住市場份額。只是，如今房地產景氣度不復往日，大宗業務的未來面臨不確定性。

整裝定制“打擂臺”

房產市場降溫，對于定制家居企業來說，影響的不只是大宗業務，還有零售業務。

“購房的少了，裝修也少了?！币晃簧钲诘貐^的家裝企業告訴記者，去年以來，簽單明顯減少，3月份有個門店只簽了兩單。

在上市定制家居企業中，索菲亞是首家披露年報的公司。對比同行，拋開計提9億元的資產減值準備，索菲亞實現104億元的營收，成績算得上不錯。

多品類集合的賣法，成為其新策略。

索菲亞首先發力的是整裝渠道，主要是與裝修企業合作，推出渠道專屬產品與價格體系。索菲亞只負責柜類產品的生產制造與安裝，裝修企業負責落地施工。

當下，整裝渠道成為索菲亞增速最快的渠道，收入5.29億元，同比實現3倍增長。

針對零售渠道，2021年底，索菲亞推出“整家定制”策略，提供從衣柜、櫥柜、木門、墻板、地板，到家具、家電的一體化定制服務。

（來源：索菲亞）

受益于多品類的整合銷售，截至2021年12月底，“索菲亞”品牌工廠端實現客單價14491元/單（不含司米櫥柜、木門），同比增長9.63%。

“要想提升客單價，就得在多品類集合方面下功夫?！蓖踅▏颉?1CBR》記者分析，整家定制更偏向C2B 模式，在解決消費者端大規模的個性化需求，與供應鏈端非標準化生產之間，存在難點。

整家定制也并非索菲亞的獨門絕技，2021年以來，歐派、顧家等企業都推出過類似策略，且爭奪市場的營銷動作也頗為一致：出套餐。

比如，歐派、索菲亞、顧家分別推出29800元、39800元、49800元的整家定制套餐，頗有“打擂臺”的意味。

此外，原材料價格的上漲，也給行業帶來壓力。索菲亞的營業成本中，七成來自材料費用，2021年該項費用為51.2億元，同比增加31%，直接影響了凈利潤水平。

新一年如何降本增效提升利潤，是索菲亞面臨的難題。

（題圖來源：索菲亞）