財富管理在大金融家族中的地位顯得越來越重要。

對于券商而言，在傭金率持續下降的趨勢下，近幾年來正加快往以財富管理為代表的輕資產業務方向轉型。擴大金融產品代銷是其轉型的第一步，也有部分券商走得更遠，開始探索海外財富管理模式本土化。

券商財富管理轉型并不容易，引導客戶由交易型向配置型轉變、讓客戶接受按資產規模付費的財富管理業務模式，以及轉型為買方投顧業務過程中，如何平衡短期收益損失和長遠戰略轉型的關系等，考驗著各家券商的戰略定力。

平安證券是探索海外財富管理模式本土化的券商之一。近日，21世紀經濟報道、21世紀資管研究院“對話大財富”欄目專訪了平安證券經紀業務事業部產品與財富管理中心執行總經理時京。

時京認為，財富管理轉型的重點在于對財富管理服務的本質要有清晰認知，需要從戰略高度上徹底轉變思維，并且以買方研究、賬戶管理等專業服務能力為支撐?；谌特敻还芾淼馁Y源稟賦、專業化的投顧能力，使其成為連接基金等專業資產管理機構和普通投資者的最佳選擇之一。

向買方商業模式轉型

《21世紀》：當前券商探索財富管理業務有哪幾種模式，處于什么發展階段？

時京：從海外財富管理業務實踐來看，都經歷了從賣方銷售向買方投顧的發展歷程，這一過程業務模式從以產品為中心的銷售驅動，逐步變為以客戶為中心的服務驅動，收入結構從傳統的傭金為主，逐步調整為財富管理服務費為主。

從國內業務轉型實踐看，現階段的大多數券商是在傭金費率下滑后，才將業務模式從股票傭金向代銷收入進行切換，仍處于早期的產品銷售階段，真正的財富管理商業模式仍未建立起來。

平安證券在行業內較早提出買方投顧的理念，也較早進行商業模式創新轉型。參考海外財富管理機構的業務模式，我們推出根據服務內容進行收費的投顧服務，從原來傳統賣方銷售向買方投顧的商業模式去嘗試創新，并逐步替代傳統的銷售導向模式。

傳統銷售模式，可能為了收取更多傭金而建議客戶頻繁操作，不利于長期財富的管理；而采取服務收費的模式下，收費多少跟客戶服務體驗綁定在一起，更好的跟客戶利益保持一致。不過轉型的過程仍然需要時間，客戶一開始可能不接受這種服務模式，市場培育需要一個過程。

《21世紀》：在組織架構上做了哪些調整？

時京：在組織架構方面，我們成立了“產品與財富管理中心”，下設投資研究、金融產品、投顧服務等多個業務團隊。其中，投資研究團隊負責提供涵蓋大類資產、金融產品、行業個股、衍生品等研究成果；金融產品團隊在投資研究基礎上從市場引進優秀管理人的產品；投顧業務及賦能團隊在此基礎上為提供客戶咨詢及配置服務。

投資研究團隊的設立，在券商里面是比較少見的。我們參考了海外金融機構首席投資辦公室（CIO）的模式，該團隊成員需要具備一定的買方或賣方研究員背景，有相對成熟的投資研究方法。在研究框架上，覆蓋從大類資產到行業個股、公私募金融產品等財富管理各項主要投資標的，相當于財富管理服務的“大腦”。

“財富管理很多時候在做投教”

《21世紀》：從單純薦股轉向綜合資產配置，對投顧提出了更高的能力要求，如何保障人員的專業水平？

時京：首先在理念教育，借鑒海外成熟的投顧商業模式和服務形態，幫助投顧認知行業發展趨勢，理解投資顧問的商業模式，提升為客戶進行綜合資產配置的意愿。

其次在能力培養上，加強金融產品、資產配置方法論的培訓，讓投顧掌握基礎的資產配置流程和方法，并能夠實際應用于客戶服務過程中。

在總部支持上，一方面投資研究中將資產配置放在較高的位置，講投資策略先講資產配置；另一方面在系統上完善資產配置工具，將投顧服務可以標準化的內容盡量標準化，要求人人會使用資產配置報告等材料。

《21世紀》：買方投顧業務是站在客戶的角度，最終是以客戶賬戶的收益表現作為衡量業務成效的標準，平安證券簽約財富管理服務的客戶收益情況如何？

時京：財富管理服務主要是幫助選擇資產管理人、資產類別、產品，客戶收益主要取決于管理人的最終管理績效。但有了財富管理服務，客戶體驗會好很多，很多專業研究和分析工作由專業機構承擔，釋放了客戶的時間和精力。

財富管理是一個產品加服務的體系，面對復雜的市場環境和不確定的投資結果，首先需要給客戶做好投教。讓客戶科學制定合理的投資目標，認識到預期收益和風險之間的關系，進而幫助客戶篩選合適的產品。客戶付費的訴求不只是賺錢，還需要服務的過程和投資的陪伴。與資管機構以收益為評價標準不同，財富管理服務的衡量標準更偏向于，能否在滿足客戶的風險收益目標前提下，為客戶篩選合適的資產。

《21世紀》：今年市場出現大幅波動，客戶的關注點可能更多放在防風險上，市場波動給財富管理業務帶來哪些挑戰？

時京：會帶來很大的挑戰。即便我們提前提示了風險，但部分客戶可能不認同，執行層面出現信息衰減，就不能起到幫助客戶規避風險的作用，對服務的信任度、投資體驗都有負面影響。市場漲跌是所有金融機構必然經歷的周期，也是對財富管理能力的綜合考驗。

面對表現不佳的市場環境，我們從大類資產配置角度調整代銷產品結構，并持續加強“買方投顧”服務能力建設，陪伴客戶穿越牛熊。

在代銷產品種類上，加大穩健類產品的引入，引導投顧為客戶進行穩健類產品配置，降低賬戶因權益市場表現帶來資產波動；在投顧服務能力建設上，加強投后服務工作，做好賬戶診斷，根據客戶實際情況開展配置服務，引導客戶長期投資。

財富管理市場三分天下格局

《21世紀》：如何平衡轉型過程中短期收益和長遠戰略轉型的關系？

時京：轉型過程中都會經歷一些噪聲和短期業務壓力，但正確的事情一定要堅持，要有戰略定力。

在長遠戰略執行過程中，我們盡量通過業務迭代的方式去實現，對現有業務進行逐步改造或創新，同時引導員工逐步適應新的業務模式。

但新的業務形態都需要從上到下徹底轉變理念、重新構建模型、重塑團隊專業能力，包括總部各部門的理念認知、對一線投顧的培養，整個隊伍的專業能力的塑造、氛圍的營造、考核的引導，都需要時間和精力去打磨。    

《21世紀》：資管新規之后，整個行業的格局和競爭維度都發生了變化，你如何看待當前財富管理行業的格局？

時京：目前財富管理市場主要有三大競爭主體：銀行、券商、第三方財富管理機構，呈現三分天下的格局。財富管理市場依然是一片藍海，不同層級、不同偏好的客戶需求各異，有待財富管理機構去滿足。

銀行網點多，本身擁有龐大的客群基礎，同時客戶的主賬戶在銀行，在資產規模和財富管理場景上具備天然優勢。

互聯網平臺近幾年快速崛起，憑借巨大的流量和線上服務場景，其特點與銀行已經比較相似，線上平臺植入金融服務后轉化效率明顯提高。

券商的特點是在權益類資產方面具備較強的專業積累與資源稟賦，隨著權益基金將成為國民資產配置中的重要組成部分，大大拓展了券商的業務空間。加之權益資產的復雜性、波動性等特征，更是讓深耕權益資產的券商有了一定的先發優勢。

由于權益市場的復雜性和不確定性，需要專業的市場研究指導業務開展和客戶服務工作，對市場趨勢有深刻洞見并提前做好業務應對部署，是財富管理的“硬功夫”，也是客戶投資體驗最大的差異點。券商應當持續投入資源并形成專業化、面向財富管理的投資研究與服務體系，以此打造核心競爭力。