21世紀經濟報道記者易妍君 廣州報道

券商持續推進財富管理轉型的進程中，基金投顧業務成為重要抓手之一。

財通證券黨委委員、副總經理夏理芬近日在接受21世紀經濟報道記者專訪時表示，“財富管理從流量經營到存量經營、從代銷模式向買方投顧的轉型是大勢所趨。財富管理機構在傭金自由化和互聯網平臺跨界打擊下，必須在經營流量生意和經營存量生意，傳統守舊與創新發展、短期利益和長期利益之間做出艱難抉擇。未來買方投顧有望深刻改變財富管理模式。”

就目前來看，券商的財富管理轉型難以一蹴而就。上至組織架構與業務發展的匹配，下至獲客、買方投顧實踐、客戶培養等，仍然面臨一些現實的難題，需要市場各方共同探討解決之道。

夏理芬認為，券商在新時代正迎來財富管理轉型新機遇。如何盡快提升客戶規模與優化客戶結構轉型是券商需要進一步努力的重大課題。券商需要從分支機構、財富顧問和客戶三個維度分析、評價金融產品規模與結構，采取一系列更有針對性的優化舉措，構建健康并深具可持續發展特質的客戶、業務規模與結構體系。

從產品銷售轉向資產配置服務

《21世紀》：基金投顧業務將如何影響券商財富管理轉型？對于基金投顧業務，財通證券進行了哪些重點布局？

夏理芬：財富管理由賣方代銷模式向買方投顧模式轉型，本質是生產關系和產銷關系的全面升級，趨勢不可阻擋。財富管理機構在傭金自由化和互聯網平臺跨界打擊下，必須在經營流量生意和經營存量生意，傳統守舊與創新發展、短期利益和長期利益之間做出艱難抉擇。未來買方投顧有望深刻改變財富管理模式，一是從“賣藥的”走向“開方子”，資產管理是生產藥的，財富管理是開方子的，做好客戶的預期管理，為客戶量身定制策略；二是從流量模式走向存量模式，存量模式收取投顧管理費是永續現金流，能平衡多重利益；三是從內卷模式走向共贏模式，著力提升客戶體驗感和獲得感，重塑行業健康生態。

財通證券基金投顧重點圍繞零售、機構、同業和渠道業務四大方向展開布局。零售業務方面，財通證券基金投顧的服務資產規模居同類券商前列，投資業績居行業前列成為規模增長核心原因。2023年3月成立滿一周年的權益代表策略“財星選價值”和“財星選成長”，跑贏同期所有的公募權益FOF基金。同業業務方面，財通證券基金探索與銀行、信托的合作模式，是行業內率先落地家族信托投顧機構之一。渠道業務方面，基金投顧與浙商銀行、螞蟻基金、天天基金、同花順、盈米基金等積極開展合作，未來有望成為規模增長的關鍵來源。

《21世紀》：能否談一下財通證券布局基金代銷業務的邏輯？

夏理芬：公募基金產品是我司推動財富管理轉型的重要抓手。

我司結合券商客戶的風險特征、收益預期和投資經驗，有針對性地進行了公募產品布局。

一是圍繞指數類產品進行布局，包括場外指數增強產品和場內被動指數產品。指數類產品具有風格穩定、業績可解釋性強、費率低等特征，非常適合券商客戶。我們跟蹤比較發現，公募主動量化、增強指數等產品的業績與私募相比，差距正大幅縮小，逐步得到了市場的認可，我們及時抓住這一趨勢，將指數增強公募產品作為重點產品線進行評價引入，已完成主要指數對應的量化策略產品上架代銷。同時，我們還針對交易屬性強的客戶，積極引入ETF基金、LOF基金等被動指數產品，包括場內基金和場外聯接基金等，并配合網格交易、基金定投等交易策略的輸出，幫助客戶從單純的股票交易，進一步提升到基金投資和資產配置。讓客戶的投資變得更理性。

二是加強券結產品布局，從過去的被動式上線產品，轉變為主動出擊。我們從基金經理挑選、產品設計、投資策略選擇等環節就參與到券結產品流程中，真正實現產品的全生命周期管理。2023年以來我司與中歐基金等多家頭部基金公司完成或正在推進多只券結產品落地，市場反響強烈，產品運作情況良好，為我司財富管理、產品布局、機構協同等打下了堅實基礎。

《21世紀》：財通證券旗下的財富管理業務和資產管理業務是怎樣一種關系？

夏理芬：本質上而言，資產管理業務是資產端，是金融產品貨架，是投資能力的體現，而財富管理業務是資金端，根據客戶需求，以專業配置能力，采選金融產品貨架上的產品，進行資產組合，為客戶資產實現保值增值。近年來，財通證券秉持“金為實服務”理念，充分發揮母子公司特色與優勢，將財富業務與資產業務有機結合，集團化發展構建財富管理體系，以綜合能力與專業素養為手段，努力打造并形成財富管理綜合業務鏈，把客戶放在第一位，做“更貼心的財富管理專家”。

此外，目前公司財富管理業務與金融衍生品業務、投行業務有效聯動，為投資者提供多樣性、有針對性、全方位的綜合化金融服務。

《21世紀》：2023年，財通證券推進財富管理轉型的著力點有哪些？

夏理芬：2023年，財通證券持續推進財富管理轉型，以客戶需求為中心，聚焦提升投資和研究兩大核心能力，全力打造“財通贏家”財富管理品牌，打造高質量金融產品服務，助力浙江“共富”示范區建設。發揮財通集團化專業優勢，放大杭州—上海兩地聯動效應，設立資產配置專班，構建財富投研體系與金融產品體系；推進數智財富建設，構建數字化產品中心；以員工資產配置大賽為載體，提升員工財富管理理念與能力；集聚多方力量，積極開展投資者教育工作，建設國家級投教基地，開展“股東來了”2023投資者權益知識競賽活動，為涵養財富管理健康生態貢獻財通力量。

財富管理從流量經營到存量經營、從代銷模式向買方投顧的轉型是大勢所趨。需要公司利用自身專業與優勢，以客戶為中心，為客戶匹配各項財富管理產品和服務。財通證券將以基金投顧試點為契機，重點激活前臺財富顧問隊伍，提升中臺數字化服務能力、優化總部資產配置支撐能力，逐步從產品銷售轉向資產配置服務，助力財富管理高質量發展和共同富裕示范區建設。

盡快提升客戶規模、優化客戶結構轉型

《21世紀》：對于財富管理業務，券商應如何做出差異化？

夏理芬：相較于銀行，券商在投研與資產配置方面具備明顯優勢，同時業務更加聚焦，對客戶需求響應與應變能力更強。從客群上看，券商傳統客戶以二級市場投資為主，而銀行客戶大多習慣于銀行理財產品非凈值化時期的風險等級，相比而言，券商客群的風險承受能力更高，對于資產配置的接受度會更高。

目前，財富管理已經從以銷售為中心的賣方投顧時代進入以客戶為中心的買方投顧時代，主要還是考量財富管理機構的投研與資產配置能力，在券商深耕資本市場專業性優勢背景下，券商財富管理將獲得越來越多的客戶青睞，這正是券商以自身專業能力走出差異化財富管理服務的好時代。一方面，可充分利用自身投研優勢，在資產端著力，優選豐富代銷產品貨架；另一方面，發揮資產配置專業能力，以客戶為中心，提供千人千面的綜合化財富管理服務。

《21世紀》：券商若借助第三方平臺導流，應如何兼顧合規問題？

夏理芬：在借助第三方平臺引流的過程中，應當遵循“業務獨立、技術安全、數據保密”的原則，從業務實質出發，嚴格按照相關規定及業務規則從事業務活動。在實踐中，須對以下三個方面進行把控。一是對合作方的相關業務資質進行審查；二是著重確定雙方的合作邊界，做到各方各行其職，從業務方案、流程設計上確保業務獨立，并與三方平臺簽署協議明確約定雙方權責；三是妥善保護經營數據和客戶的各項金融信息。

前期監管已對外就《證券公司租用第三方網絡平臺開展證券業務活動管理規定（試行）征求意見稿》進行了對外征求意見，后續該辦法如正式發文，我司將統一進行新規學習與梳理，對未來與第三方的合作引流模式、業務獨立性、技術備份、數據保密、費用標準以及投資者保護與服務、事前事中管理、技術應急等全業務流程做好規范展業。

《21世紀》：未來，券商財富管理轉型若要實現進一步的突破，需要從哪些方面作出努力？

夏理芬：我們認為券商在新時代正迎來財富管理轉型新機遇，在房住不炒大背景下，居民財富將加速流入資本市場，金融資產可作為居民資產配置的不二選擇；同時，人口老齡化成為基本國情，養老財富管理發展前景廣闊。

券商財富管理轉型實踐中面臨著新舊事物利益沖突、業務發展與組織架構矛盾、客戶培養任重道遠等諸多難題，充滿重重挑戰。券商的客戶基礎和資產規模較銀行孱弱，還有待進一步提升。

根深則葉茂,本固則枝榮。財富管理的發展需要有一定數量級并且多元類型的客戶基礎，與銀行機構相比，券商在零售金融服務領域起步較晚，通過經紀業務階段積累的客戶基本偏重于自主證券交易的客戶，風險偏好較高，中低風險偏好的客戶基礎相當薄弱。

如何盡快提升客戶規模與優化客戶結構轉型是券商需要進一步努力的重大課題。我們需要從分支機構、財富顧問和客戶三個維度分析、評價金融產品規模與結構，采取一系列更有針對性的優化舉措，構建健康并深具可持續發展特質的客戶、業務規模與結構體系。