21世紀經濟報道記者 易妍君 廣州報道

2008年美國次貸危機爆發之后，國際投行紛紛壓縮傳統的“重資產”業務，轉而重點發展“輕資產”業務。這一過程中，財富管理成為各大投行的戰略性業務。

國內證券公司的“覺醒”始于2010年前后。彼時，行業內的先行者嘗試設立財富管理中心，開啟了行業變革的第一步。

此后，經過十多年的摸索，券商財富管理業務逐步從1.0“產品銷售”階段邁向了2.0“資產配置”階段。

如今，在2.0階段，各家券商都寄希望于“買方投顧”服務，來擴大財富管理業務規模。但總體上看，“買方投顧”服務所需的能力建設并非一朝一夕就能完成，財富管理機構仍然需要進行長周期的研究積累和沉淀。

此外，由于國內對券商財富管理業務缺少統一的界定標準，外界很難依靠公開披露的數據，對券商“由經紀業務向財富管理”轉型的效果進行同業比較。

不過，也有令人感到雀躍的一面：一些券商的實踐緊跟市場需求，財富管理轉型路徑日漸清晰，并有望形成行業示范效應。

例如，部分頭部券商以國際通行的財富管理概念（即納入資產管理業務）為標準，在更大的業務框架下統籌考量財富管理業務的布局。同時，更加看重買方投顧的能力建設，在內部持續強化研究能力的提升。

近日，廣發證券總經理助理、財富管理部總經理方強在接受21世紀經濟報道記者專訪時談到，從2022年開始，財富管理業務的發展就面臨更大的挑戰性，券商加速向買方財富管理轉型是大勢所趨。

他認為，向客戶提供全面的金融產品服務和綜合解決方案，顯著區別于過往傳統經紀業務以流量客戶為主、僅服務于交易型客戶，以及單一的產品銷售思維，對券商財富管理能力的打造提出了多方面要求。

方強透露，在代銷金融產品業務逐步走向成熟的同時，廣發證券也一直在布局以資產配置服務為核心的買方投顧業務能力。

提升專業化水平

21世紀：檢驗券商財富管理轉型進展的指標有哪些？

方強：從目前來看，行業檢驗券商財富管理轉型的指標還比較單一，主要是圍繞產品代銷的角度進行相應的指標排名，包括：中證協的代銷金融產品收入情況、中基協的公募基金銷售保有規模情況，以及部分券商公開披露基金投顧保有規模，多種途徑下公開披露的與財富管理業務相關收入（例如資管業務收入等）。

21世紀：今年2月底，廣發證券調整了零售業務組織架構，正式將“零售業務”部門更名為“財富管理與經紀業務”。這次調整主要是出于何種考量？

方強：一是突出財富管理轉型任務。二是優化總部職責邊界，強化專業能力建設。總部聚焦建設解決方案能力、數字化運營能力，提高平臺管理效率。三是理順總部和分支的業務鏈分工，強化總部對分支賦能服務的角色定位，探索客需驅動的平臺化組織模式。

調整后，財富管理與經紀業務總部下設四個部門，財富管理部定位為客戶財富管理解決方案部門，機構客戶部定位為機構客群綜合解決方案部門，數字平臺部定位為數字化驅動部門和線上業務歸口部門，運營管理部定位為運營管理支撐部門?？偛坎块T協同配合，賦能分支開拓服務客戶，共同完善財富管理業務生態鏈。

21世紀：請介紹一下廣發證券推進財富管理轉型的具體路徑。

方強：大體可分為兩個階段。2018年之前，財富管理處于探索布局階段：2010年，公司在行業中率先提出“經紀業務向財富管理轉型”的發展戰略，設立了首家由證券公司成立的財富管理中心；2013年公司正式將經紀業務客戶服務部更名為財富管理部；2016年在行業率先推出“貝塔?！敝悄芡额?，探索金融與科技深度融合的投顧模式創新。

2018年之后，財富管理進入全面轉型階段。2018年，公司自上而下完善了財富管理組織架構，從產品體系、隊伍建設、平臺與系統等方面加大資源投入。一是打造研究驅動的財富管理能力體系。公司屬于業內較早設置財富管理專業研究團隊的券商之一。二是高度重視投顧隊伍建設。公司自2016年以來推出“星·投顧”培訓體系，不斷增強線下投顧隊伍專業能力。三是科技賦能提供平臺支撐。除了服務客戶的APP平臺，公司打造了賦能投顧展業的財富管理平臺，集成了產品管理、業務推動、績效管理、合規管理等大量應用。

21世紀：目前，廣發證券的財富管理轉型取得了哪些成效？

方強：經過多年深耕，公司財富管理綜合實力位居行業前列：一是2023年上半年，公司代銷金融產品凈收入行業排名第4。二是2023年上半年，公司代理銷售非貨幣市場公募基金保有規模1,014億元，行業排名第3。三是投顧隊伍建設行業領先。母公司擁有超過4,300位投資顧問，投顧人數連續十年排名行業第1；在近年新財富最佳投顧評選中，股票交易類、基金配置類的投顧獲獎人數均排名第1。

推動三大能力建設

21世紀：券商從提供單一金融產品轉為提供綜合金融服務，這一轉變背后，需要券商做出哪些努力？

方強：一是加強券商財富管理投研能力。券商應通過構建包括財富管理業務規劃、資產配置研究、客戶關系管理等方面的多元體系，強化財富管理業務的買方研究能力建設。近年來，我司不斷提高研究服務能力，已具備研究品牌優勢，在新財富本土最佳研究團隊和最佳分析師評選中摘得多項第一。

二是深化券商業務板塊協同能力建設。券商財富管理業務的發展需要向集團化作戰方式靠攏，打造能夠向專業投資者提供一站式服務的能力。

三是提升券商投顧隊伍的專業能力、服務理念。投顧隊伍是買方模式下服務體系的關鍵要素，未來券商對投顧的考核機制會更注重產品保有、客戶長期收益率兩大方面。除了考核先行之外，也要打造財富管理相關的平臺系統和產品體系，持續培訓、賦能投顧。

21世紀：基金投顧業務為券商財富管理轉型帶來了哪些機會？券商需要具備哪些能力才能抓住這些機會？

方強：受行業傭金率不斷下行趨勢的影響，國內財富管理行業的通道價值正在逐步下降，同時由投資顧問主導的高端理財市場蓬勃發展。基金投顧業務的開閘，將基金服務轉向以客戶利益為中心的“買方時代”，為券商財富管理的買方中介業務打開了一道突破口，也為國內財富管理行業國際化接軌奠定了基礎。

結合海外經驗來看，券商在開展基金投顧業務時應具有兩方面的能力，也就是“投”與“顧”兩端的能力。

第一，“投”即是投資端的能力，這其中資產配置與產品管理兩者缺一不可。一方面，資產配置與產品研究能力是做好基金投顧業務的專業基礎。另一方面，投研成果的落地離不開產品管理和創設的能力。需理順優質產品的供給、規劃、篩選、評審和售后風險等環節的管理機制；同時，可按需創設優質產品，打造獨具競爭力的產品端優勢。

第二，“顧”即顧問端的能力，這其中投顧培訓與平臺化支持兩者缺一不可。一方面是要加強線下投顧專業能力培訓和線上投顧資訊的全覆蓋，做好客戶投教與陪伴工作；另一方面，通過金融科技賦能，幫助投顧發現客戶的基金投顧需求，助力客戶加深對基金投資組合策略的理解。

21世紀：請問廣發證券在基金投顧業務方面做了哪些布局？

方強：公司目前正在積極地申請基金投顧業務資質，爭取早日獲取基金投顧資格。實際上，我們的財富管理轉型之路一直是向著做好客戶資產配置的目標在前進。

例如，通過完備的財富管理研究體系提供專業保障。公司財富管理部下設金融產品研究引進部，構建了架構完備的財富管理研究隊伍，涵蓋宏觀與大類資產配置研究、管理人與產品研究、策略研究與組合管理。同時，打造行業領先的線下投顧隊伍提供持續有溫度的服務。

著力解決三大問題

21世紀：你認為，現階段若要在財富管理業務方面有所突破，券商需要解決的核心問題是？

方強：券商未來將著力解決以下三大方面的問題：

一是買方投顧模式下增量客戶的來源問題。與銀行、互聯網金融平臺相比，證券公司在客戶規模、平臺流量及服務體系等方面本就存在一定差距。同時，雖然未來券商買方投顧業務空間巨大，但由于目前國內資本市場仍處于持續發展完善的階段，投資者對基金投顧的了解也相對有限，因此買方投顧業務的增量客戶獲取在現階段仍是問題。

二是券商集團內部的資源整合協同能力。財富管理業務的多元化產品體系需要券商和內部的資管機構有更好的協調溝通機制。

三是需要券商對自身的稟賦資源進行系統性梳理，并在制度和配套體系中真正實踐“以客戶為中心”的買方模式經營理念。比如，基金投顧業務前期需要投入大量的人力、物力及資金等各項資源，搭建時間較長且見效較慢，業務成長需要過程。因此，需要券商對自身的稟賦資源進行系統性梳理，從激勵機制，銷售考核、業務發展重心等實際層面落實買方業務轉型。

21世紀：當前階段，券商的財富管理轉型還面臨哪些難點？針對這些難點問題，廣發證券將如何應對？

方強：目前，財富管理端面臨著短期盈利空間和長期投顧能力培育的雙重挑戰。短期來看，交易傭金費率與基金管理費率持續下行，擠壓盈利空間，需要在新獲客渠道、新收入來源和業務降本增效等方面持續努力。長期來看，買方投顧的商業模式仍需市場、機構、投資者多方的長期培育。

但這些挑戰也為我們帶來新的發展機遇，我司已經在三個方面著手開展布局：

一是提升綜合獲客能力。著眼未來，公司將在分支高素質人才隊伍建設、重點區域經營聚焦等方面開展布局，持續提升高價值客戶的拓展服務能力，精細化客群經營。

二是產品凈值化、服務配置化提高了專業能力門檻。公司在業內較早建立了財富管理買方研究團隊，樹立資產配置理念，以研究驅動財富管理專業化發展。

三是數字化提升客戶經營效率，改進商業模式。著眼未來，公司已將數字化作為新一輪戰略規劃的重要議題，并設立了數字平臺部，下一步將持續加強線上獲客的創新探索。