21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者林昀肖 實(shí)習(xí)生李佳英 北京報(bào)道 自2021年7月被收購(gòu)后，曾經(jīng)ED藥物（Erectile Dysfunction，ED治療男性勃起功能障礙）市場(chǎng)“三足鼎立”之一的希愛力（禮來(lái)原研藥）一度沉寂“江湖”。不過(guò)，近日，美納里尼新任首席執(zhí)行官陳家麟公開表示，讓公眾重新感受到希愛力的氣場(chǎng)。“我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了重新梳理，發(fā)現(xiàn)希愛力競(jìng)爭(zhēng)力依舊很強(qiáng)，后續(xù)將加大對(duì)零售、電子商務(wù)等渠道的業(yè)務(wù)覆蓋。”

陳家麟的信心實(shí)際是來(lái)自男人隱痛背后的百億ED藥物市場(chǎng)需求。據(jù)《全球勃起功能障礙治療市場(chǎng)：重點(diǎn)洞察（2024-2029）》提到，2023年全球勃起功能障礙治療市場(chǎng)價(jià)值約47.28億美元。在預(yù)測(cè)期內(nèi)，就收入而言，亞太地區(qū)預(yù)計(jì)將成為勃起功能障礙治療增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，復(fù)合年增長(zhǎng)率為2.70%。

巨大需求及產(chǎn)品力是陳家麟的底氣，但不可置否，其競(jìng)爭(zhēng)程度亦是激烈異常。早年間輝瑞（萬(wàn)艾可）、禮來(lái)（希愛力）和拜耳（艾力達(dá)）三家原研藥企形成“三足鼎立”格局，但隨著原研藥品專利到期，仿制藥企業(yè)爭(zhēng)相進(jìn)入市場(chǎng)，其中國(guó)產(chǎn)“金戈”更是增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。

此前，仿制藥的沖擊和集采政策的實(shí)施確實(shí)使希愛力面臨巨大壓力，這也是禮來(lái)不得不放棄的原因之一。但美納里尼依舊看好抗ED市場(chǎng)，并斥資20億元進(jìn)行品牌收購(gòu)，并且從博福－益普生挖來(lái)在院外院內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的“雙跨”人才陳家麟，即是選擇將戰(zhàn)場(chǎng)從此前禮來(lái)失利的院內(nèi)市場(chǎng)拉至院外零售終端市場(chǎng)，并且制訂了遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速的目標(biāo)，并表示未來(lái)可期。

不過(guò)值得注意的是，在零售端競(jìng)爭(zhēng)程度亦是激烈異常，實(shí)體藥店（含O2O）銷售持續(xù)下滑，2023年醫(yī)藥全品類市場(chǎng)規(guī)模近幾年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)（-0.7%），但ED治療藥物卻異軍突起，成為為數(shù)不多實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的品類，這種情況下，勢(shì)微的希愛力能否從萬(wàn)艾可、金戈手中搶奪更多的市場(chǎng)份額？擺在面前的這盤棋，陳家麟該如何下？

“殺回江湖”

據(jù)《中國(guó)新藥雜志》上的《良性前列腺增生癥與勃起功能障礙的流行病學(xué)及治療方案研究進(jìn)展》文章中指出：在中國(guó)，大于40歲的男性中ED的患病率約為40%。據(jù)中華醫(yī)學(xué)會(huì)男性分會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)男性總體ED的患病率為26.1%，年齡主要集中在30歲到50歲之間，且隨著年齡增長(zhǎng)，發(fā)病率呈明顯上升趨勢(shì)。其中40歲以上人群的患病率高達(dá)40.2%。

與此同時(shí)，中國(guó)性學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、北京大學(xué)第一醫(yī)院黨委書記姜輝此前向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，中國(guó)勃起功能障礙這部分男性就診率仍然不到10%，抗ED藥物應(yīng)用仍有很大空間。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者梳理發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)抗ED類藥物市場(chǎng)歷經(jīng)了從“三足鼎立”到“群雄爭(zhēng)霸”的兩大階段。

目前，我國(guó)可用于ED治療的藥物包括PDE-5抑制劑（5型磷酸二酯酶抑制劑）、雄激素等，主要抗ED類化學(xué)藥物為枸櫞酸西地那非片、他達(dá)拉非片、鹽酸伐地那非片等。

其中，PDE-5抑制劑是我國(guó)ED治療的一線藥物，臨床上使用最多，在抗ED藥物行業(yè)中，其占據(jù)主導(dǎo)地位。原研企業(yè)輝瑞于2000年將西地那非片（萬(wàn)艾可）推向中國(guó)市場(chǎng)。之后，拜耳推出的鹽酸伐地那非片（艾力達(dá)）和禮來(lái)他達(dá)拉非片（希愛力）分別于2004年和2005年進(jìn)入中國(guó)。

彼時(shí)，三家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就在于藥品本身，輝瑞萬(wàn)艾可推行的是自然原則，藥效時(shí)長(zhǎng)4到6小時(shí)，起效60分鐘；拜耳艾力達(dá)起效30分鐘，藥效維持12小時(shí)；禮來(lái)希愛力號(hào)稱“周末風(fēng)暴”，因?yàn)樗幮С掷m(xù)時(shí)間是36小時(shí)，且起效快，約16分鐘。

這三款藥物自身的特點(diǎn)針對(duì)著不同需求的人群。業(yè)界俗稱“輝瑞打的是硬度，拜耳打的是起效快，禮來(lái)打的是持久性”，三家藥企在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)壟斷了中國(guó)抗ED市場(chǎng)，據(jù)IMS Health在2013年公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)抗ED市場(chǎng)呈現(xiàn) “三分天下”的格局，萬(wàn)艾可、希愛力和艾力達(dá)市場(chǎng)占有率分別為58.8%、34.6%和6.6%。

但隨著原研藥品的藥品專利相繼到期，一直對(duì)抗ED仿制藥摩拳擦掌的國(guó)內(nèi)企業(yè)爭(zhēng)先趕超。2014年輝瑞萬(wàn)艾可在華的專利保護(hù)期結(jié)束，廣藥白云山打響了ED市場(chǎng)“群雄爭(zhēng)霸”的第一槍。2014年，廣藥白云山宣布其仿制藥金戈已經(jīng)獲批。白云山金戈上市即大賣，并實(shí)現(xiàn)近10年間銷量大幅增長(zhǎng)。至2023年，金戈年銷售額已達(dá)13億元。

在白云山之后，常山生化、亞邦愛普森、成都地奧制藥等企業(yè)紛紛推出了西地那非片仿制藥。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者查詢國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)，目前已經(jīng)有超過(guò)40家企業(yè)的西地那非片仿制藥獲批。

原研藥希愛力的ED用途專利則在2020年4月到期。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者查詢國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至目前，國(guó)內(nèi)已有93款不同規(guī)格的仿制藥上市，涉及旭暉制藥、海悅藥業(yè)、羅欣藥業(yè)、步長(zhǎng)制藥、齊魯制藥、正大天晴和揚(yáng)子江藥業(yè)等多家藥企。鹽酸伐地那非片仿制藥的國(guó)內(nèi)首次獲批則由科倫藥業(yè)于2020年7月21日拿下。目前，朗諾制藥、揚(yáng)子江藥業(yè)和強(qiáng)壽藥業(yè)均有仿制藥進(jìn)入市場(chǎng)。

2020年第三批全國(guó)藥品集中帶量采購(gòu)將西地那非納入了采購(gòu)范圍。最終，齊魯制藥以低于原研藥90%的價(jià)格中標(biāo)，將西地那非帶入兩元時(shí)代，萬(wàn)艾可和金戈則雙雙出局。

在應(yīng)對(duì)專利到期、集采壓力時(shí)，輝瑞積極調(diào)整戰(zhàn)略，深化與零售藥店的合作。2020年，輝瑞旗下的輝瑞普強(qiáng)與邁藍(lán)成功合并，成立了全新的跨國(guó)藥企——暉致公司。合并后的暉致還將萬(wàn)艾可等明星藥品攬入囊中，進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品線，在零售市場(chǎng)布局上邁出了重要一步。

禮來(lái)則選擇出售希愛力。他達(dá)拉非進(jìn)入第二批集采目錄后，天士力和長(zhǎng)春海悅兩家企業(yè)分別以42.4元/片和47.034元/片的價(jià)格中標(biāo)，禮來(lái)出局。在頻繁調(diào)整和優(yōu)化非核心資產(chǎn)，深耕核心市場(chǎng)的戰(zhàn)略下，禮來(lái)撤銷欣百達(dá)、希愛力、復(fù)泰奧混線銷售團(tuán)隊(duì)，希愛力被禮來(lái)邊緣化、乃至剝離。

不過(guò)，盡管被禮來(lái)戰(zhàn)略性邊緣化，但希愛力仍被市場(chǎng)看好，美納里尼接管該品牌的所有權(quán)，并負(fù)責(zé)其所有銷售、市場(chǎng)推廣和分銷工作。

“我們對(duì)希愛力做過(guò)評(píng)估，與其他PDE-5抑制劑不同的是，現(xiàn)在主流藥物20毫克起效，希愛力不僅有20毫克，也有10毫克、5毫克。其中，每天服用5毫克用于規(guī)律性治療ED，同時(shí)可以治療良性的前列腺增生，而且起效快、時(shí)長(zhǎng)久，這些都是藥物本身的優(yōu)勢(shì)。但短板也是很明顯，即其患者知曉度、零售終端布局等都有待加強(qiáng)。”陳家麟向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出美納里尼對(duì)希愛力有著清晰的定位，也正是基于此讓其高調(diào)“復(fù)出江湖”，重注零售終端。

戰(zhàn)火燒至零售端

實(shí)際上，與集采中“丟標(biāo)則丟市場(chǎng)”的常規(guī)邏輯不同，西地那非市場(chǎng)并沒有按照想象中的發(fā)展，“地板價(jià)”中標(biāo)的齊魯制藥在這一品類上也未如愿實(shí)現(xiàn)以價(jià)換量，白云山和輝瑞仍然在這一市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位。

之所以在群雄爭(zhēng)霸中，“齊魯”們未能得償所愿，是因?yàn)樵和馐袌?chǎng)零售端的放量。白云山方面在集采丟標(biāo)后也曾公開表示，該產(chǎn)品主要在連鎖藥店等終端銷售，2019年其在公立醫(yī)院的銷售額占全年銷售額的比例僅0.01%。因此，預(yù)計(jì)丟標(biāo)不會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響。“今后，公司將積極推進(jìn)該產(chǎn)品在其他渠道的銷售推廣與市場(chǎng)開拓力度，以降低未中標(biāo)的影響。”

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，第三次集采后的2021年，ED類藥物的全國(guó)藥店終端銷售額超過(guò)36億，依舊是金戈、萬(wàn)艾可、希愛力三分天下的局面。

陳家麟向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，男科產(chǎn)品跟其他的疾病不太一樣，在院外的銷售可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于院內(nèi)的，得到處方建議后，患者在購(gòu)藥的時(shí)候可能到一個(gè)相對(duì)比較隱私、不產(chǎn)生尷尬的場(chǎng)景來(lái)購(gòu)買。

目前，ED、PE等男科用藥2023年在B2C和O2O渠道均呈現(xiàn)積極增長(zhǎng)趨勢(shì)，在醫(yī)藥新零售有很大潛力。近年來(lái)抗ED類藥物在零售藥店渠道的銷售額逐年遞增，這主要得益于零售藥店的便利性和隱私性。

不在集采之列，從零售終端要市場(chǎng)，這也是美納里尼做出收購(gòu)希愛力的決策因素之一，為此，亦邀請(qǐng)?jiān)谔幏剿帯TC領(lǐng)域雙跨的“帥才”陳家麟加入，協(xié)同其包括希愛力等產(chǎn)品在包括零售終端在內(nèi)的市場(chǎng)突圍。

據(jù)了解，陳家麟先后在禮來(lái)、羅氏診斷、益普生等跨國(guó)公司擔(dān)任管理職務(wù)。陳家麟曾擔(dān)任禮來(lái)中國(guó)抗感染和專科藥品銷售副總裁，期間實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)希愛力2010年銷售同比增加一倍。在益普生期間，陳家麟帶領(lǐng)特藥及消費(fèi)者保健業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)王牌產(chǎn)品思密達(dá)在零售市場(chǎng)覆蓋了半數(shù)以上的零售藥店，并于2021年達(dá)到近20%的增長(zhǎng)速度。

對(duì)于希愛力的“重回江湖”，陳家麟信心十足，不過(guò)，挑戰(zhàn)亦是明顯，要從優(yōu)勢(shì)明顯的萬(wàn)艾可、金戈中突圍，后又有不斷獲批上市的仿制藥追堵，零售終端亦存在一些不確定性。

而縱觀實(shí)體藥店近幾年的規(guī)模增長(zhǎng)，主要來(lái)自門店數(shù)量的擴(kuò)張，而店均銷售呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢(shì)。頭部連鎖積極推進(jìn)“跑馬圈地”，實(shí)體藥店數(shù)量從2019年到2023年增加了超過(guò)14萬(wàn)家，連鎖集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，但隨著藥店數(shù)量的增加，藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，店均銷售下滑，客流正在向多渠道、多終端擴(kuò)散。

同時(shí)，陳家麟也坦言，藥店銷售服務(wù)的專業(yè)性不足影響著抗ED類藥物的市場(chǎng)表現(xiàn)。“當(dāng)前對(duì)真實(shí)患者的研究減少，導(dǎo)致店員對(duì)藥品的理解不足，只關(guān)注價(jià)格而忽視其治療效果。這種現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了較長(zhǎng)時(shí)間，可能長(zhǎng)達(dá)七到十年。店員在銷售過(guò)程中缺乏與患者深入的疾病探討，對(duì)治療方案缺乏了解，導(dǎo)致銷售效果不佳。”

陳家麟進(jìn)一步指出，部分男科產(chǎn)品在電商平臺(tái)和藥店之間的供貨失衡也影響著銷售表現(xiàn)。業(yè)內(nèi)有的產(chǎn)品在電商平臺(tái)價(jià)格“失控”，銷量短暫提升后藥店供貨出現(xiàn)問(wèn)題，藥店出現(xiàn)不滿情緒。當(dāng)可以選擇的廠家眾多時(shí)，這樣的情況也不利于產(chǎn)品藥店銷售。“所以我們?nèi)绾慰梢詤f(xié)助連鎖做更多事情，又可以提供什么合作模式，是必須好好思考。”

據(jù)了解，希愛力后續(xù)將有一系列的動(dòng)作布局。在零售終端的江湖，希愛力重新殺回后，將會(huì)帶起怎樣的漣漪，能否真正“雄起”，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者也將持續(xù)關(guān)注。