撰文丨王碩果 江昱玢  編輯丨江昱玢

怡寶母公司，上市只差臨門一腳。

10月15日，華潤飲料啟動招股，擬籌資不超過50.4億港元，預計于23日登陸港交所。

這家總部位于深圳的水飲龍頭，將成為華潤集團旗下第18家上市公司。

來源：公司官網

掌舵的張偉通，現年55歲，是中山大學管理碩士，在華潤怡寶工作了20多年，親眼見證公司把“1瓶水賣到100億”。

2023年，怡寶一年的零售額達395億元，以32.7%的份額，排中國飲用純凈水第一。

今年，瓶裝水開啟血戰，張偉通為首的團隊，一旦獲得巨資，水的競爭又有新變局。

一超多強

張偉通團隊，賺錢有道。

去年，其打理下，公司賣出146億瓶“怡寶”品牌水產品，在包裝飲用水市場，拿下18.4%的份額，僅次于農夫山泉。

包裝飲用水是基本盤，2023年，華潤飲料營收135億元，怡寶貢獻超9成。

今年1至4月，包裝水獲得37.2億元收入，挑起大梁。

2020年，張偉通團隊，瞄準居家場景，推廣12.8L的大包裝水，盤活局面。

其包裝飲用水產品銷量，主要靠中大規格瓶裝水，由2021年的1180萬公噸，增加至去年的1350萬公噸。

野心，不止于“賣水”。

近兩年，華潤飲料新推出FEEL氣泡蘇打水、至本清潤菊花茶等產品。旗下13大品牌矩陣，覆蓋茶飲、果汁、咖啡等多品類，共有59個SKU。

張偉通團隊，采取“在大賽道里做小品類”的策略。

例如，鎖定飲料中最大的茶品類，團隊主打健康養生，做減糖茶飲料，推出“至本清潤”菊花茶，并在火鍋、燒烤等餐飲場景做推廣。

去年，這款菊花茶的零售額超7.5億元，在該細分領域排首位。在怡寶天貓旗艦店，其450ml整箱15瓶售價約60元，銷量超過2萬件。

推新時，管理層通常在部分市場試銷，收到反饋后，再決定是否擴大銷售范圍。

例如，推新品“蜜水”系列時，怡寶一季度便低調在深圳的7-11等便利店試賣“蜜水檸檬”，派贈并分發優惠券，反響不俗，夏季擴大鋪貨，全面開售。

“做優、做強、成為世界一流綜合飲料企業?！睆垈ネú渴稹耙怀鄰姟钡漠a品矩陣。

2023年，華潤怡寶包裝飲用水業務營收，增長僅4.5%；飲料營收上漲近5成。

今年1-4月，飲料再漲36%，業務占比首破10%，只是其毛利率仍低于飲用水。

張偉通帶隊，華潤飲料加固主業，搶占市場。

賽場?？?/strong>

張偉通是老華潤人，于2000年4月入職集團，歷練19年后，被任命為華潤飲料集團董事，2022年7月成為董事會主席。

去年，張的年薪為438.3萬元。如今，他多了一位伙伴助陣。

6月，52歲的李樹清，上任華潤飲料總裁，主要負責日常經營管理，并直管公司戰略、質量等。此前這一職位由張偉通兼任。

李同樣出身華潤系。從對外經濟貿易大學畢業后，他就進入華潤工作，曾在華潤五豐、華潤醫藥等公司履職。

據港交所上市規則，上市發行人的董事長與行政總裁，不應由一人兼任。此次高層調整，或著眼于赴港IPO的考慮。

招股書顯示，分管營銷中心的副總裁劉明芳，已退出高管團隊，營銷工作由張偉通接下。

“運動根植于怡寶的品牌基因?！睆垘ш?，體育營銷動作頻頻。

2月底，怡寶成為2024中超聯賽的冠名合作伙伴，為參賽者提供水產品補給。

北馬、上馬、廈馬等國內大賽中，常年可見怡寶的身影，其是國內進入馬拉松賽事最早、贊助場次最多的飲用水品牌。

2012年至2023年，其贊助的路跑類賽事總計超1100場，支持飲用水、飲料逾4000萬瓶。

開銷不小。近三年，管理層在營銷推廣上的投入，合計超30億元。

發家于廣東的怡寶，正在加速搶占全國市場。

渠道方面，華潤飲料合作超千家經銷商，覆蓋200多萬個零售網點，主要集中在以廣東為中心的周邊地區。

去年，在廣東、湖南、四川、海南、廣西及湖北，其包裝飲用水產品，份額均排在第一。

張偉通還搭上電商快車。去年，該渠道收入突破7億元。

針對電商渠道，團隊開發了350ml小規格蜜水檸檬，拿下抖音果汁類飲料品類的銷量第一。

兩強對壘

瓶裝水分為四類：天然礦泉水、純凈水、天然水和其它包裝飲用水。

怡寶主打純凈水，自2012年起，連續12年在這一細分賽道排名居首。

農夫山泉主打天然水，該板塊一年收入超200億元。

兩大“水王”，短兵相接。

4月，農夫山泉新品純凈水上市，瓶身選用了和怡寶小綠瓶相近的配色。在線上平臺，其廣告詞沿用了“農夫山泉有點甜”。

《21CBR》走訪廣州幾家商超發現，貨架上，怡寶與農夫山泉靠近排放。一位店員表示，二者銷量基本持平。

中國食品產業分析師朱丹蓬分析，純凈水成本低于礦泉水，農夫山泉很可能打價格戰，“做純凈水的‘攪局者’”。

天貓旗艦店中，農夫山泉純凈水550ml 24瓶裝，秒殺價僅23.5元，每瓶單價約1元，顯示“全網熱銷100萬”。

張偉通團隊，也曾殺入友商腹地。

2022年，華潤飲料首款礦泉水產品“怡寶露”面世，售價15元/瓶。當前，“怡寶露”在天貓和京東官方旗艦店中均已下架。

高端水市場，短期內難出頭，公司掉頭進軍低價市場。

去年，天然礦泉水品牌“本優”上市，產品定價在2元左右。該產品在天貓旗艦店銷量已超6萬件。

張偉通看重礦泉水市場，他親自帶隊，考察重慶北碚的三圣海底溝水庫。

截至4月末，華潤飲料在國內有13家已投產的自有工廠，及31家合作生產伙伴。

張偉通團隊募資，主要用于戰略性擴張和優化產能，其計劃正有序推進。

今年，其預計有宜興、武夷山等4座新工廠投產，還將擴建成都工廠，新增飲用水及飲料產能696萬公噸。

成功上市后，面對勁敵，華潤飲料還有硬仗要打。

圖片來源：華潤怡寶，除標注外