文/何己派 編輯/鄢子為

山東泰安老板薛向東，接連收到好消息。

11月13日，其執掌的東華軟件透露，其無人駕駛和車路協同、車路云一體化項目，已落地天津西青、廣西柳州、廈門集美等地。

10月下旬公司公告，中標蘇州市大數據集團“智算平臺”項目，中標價為2.42億元。

“本次中標項目，能鞏固公司在東部地區的市場競爭力和占有率?！睎|華軟件稱。

這家IT集成商深耕行業30年，擁有上萬名員工，近年來，先后中標和實施多個AI算力中心項目，累計金額超50億元。

掌門人薛向東，出手謹慎，擅長站在華為、騰訊等巨頭的“肩膀”上排兵布陣。

前三季度，公司凈利近5億元，尤其7月-9月，凈利同比增長106.5%。

在哀嚎巨虧一片的國內軟件行業，還能悶聲掙錢，的確少見。

加碼AI

東華軟件的實控人為薛向東及其家族。2024胡潤百富榜上，薛家的財富值為105億元。

這位IT老炮，有個大動作。

公開資料顯示，近期，天津東華智訊科技公司成立，注冊資本3億元，經營范圍含多項AI業務。該公司由東華軟件全資持股。

大模型發展來勢洶洶，薛向東一嗅到風向，就判斷各行各業都要與AI結合，東軟不能缺席。

多次內部會議上，他不斷強調，業務要融入AI，尤其要將AI用在編程上。

對這家擁有1萬多名員工的軟件公司而言，這意味著減少人力成本、提升利潤空間。

加碼AI，薛向東選定的重點方向，是做行業模型，側重醫療、金融，今年正值大力推廣階段。

這兩條關鍵賽道，實屬其軟件帝國的根基，合計貢獻營收的六成，毛利率穩定，上半年為23.88%。

醫療方面，中國百強醫院里的三分之一，都是其子公司東華醫為的客戶。薛向東曾想將這塊業務分拆獨立上市，暫無進展。

金融領域，東華的客戶覆蓋200余家銀行和眾多金融機構。

AI融入這兩個傳統強項業務板塊，薛向東兩手都抓：既要推新，研發新產品及解決方案，也利用其賦能，重構現有業務，向智能化轉型。

走這步棋，意在改善產品結構。

上半年，其系統集成收入，占比超六成，毛利率僅有11.26%，軟件收入只占一成，毛利率卻能達到77.89%。

具體產品動作來看，東華醫為推出的iMedical AI，作為基于大模型的智能電子病歷管理系統，可有效實現高效、準確的病歷生成和內涵質控。

大模型背后的算力，薛向東團隊也想分一杯羹。

其提速部署新業務，承建AI算力中心，由全資子公司神州新橋作為承接方，已累計中標“智能計算中心”項目超50億元。

6月，公司宣布，以現金形式對神州新橋增資，注冊資本由3億元提升至5億元。

管理層透露，根據項目大小、開發內容不同，一般項目實施期在6個月至3年完工驗收。

做“包工頭”，神州新橋拿的單子大，到手的錢不多，凈利潤率在4%左右。

緊挨巨人

多年來，薛向東有個獨特戰略，是“與巨人為伍”。

他找行業巨頭結為同盟。

比如華為，雙方結緣于2002年的某調度數據網項目，目前東華是華為的一級經銷商和首批CSP五鉆認證服務商，四年前成為華為鯤鵬戰略級ISV合作伙伴。

東華很多項目上的IaaS（基礎設施即服務）層，用的是華為提供的ICT基礎設施平臺。其中標的智算中心，多使用華為芯片，華為昇騰和鯤鵬服務器能占90%以上。

軟件方面，基于華為大模型，東華已開發能源行業的預測性維護等行業模型。

薛向東表示，公司的行業模型應用與華為平臺緊密綁定，共同解決客戶痛點，以此贏得更多市場，這塊去年與華為的合作份額，達到十幾億元。

至于騰訊，早在2018年，就拿12.66億元間接入股東華，目前持股不到1%。

背靠騰訊這棵大樹，東華的客戶群，從北部和中部城市，不斷向南拓展。

兩大巨頭撐腰，東華業績拿得出手，年內股價相對疲軟，一度徘徊在6元/股以下。

11月中旬，薛向東連迎3個漲停，市值觸及300億元。

截至11月15日收盤，公司總市值約254億元，而在9年前的巔峰時期，市值曾超過600億元。

截至9月底，東華軟件股東戶數約13.6萬。股價起不來，快成薛向東的一塊“心病”。

4月底的業績說明會上，有關股價的提問頗多，有投資者抱怨，“同樣大環境下，同類股票虧損的，股價不斷新高，東華不虧損，天天新低”。

薛向東回復稱，自己也不滿意股價。他站出來表態，“我作為實控人，特別看好自家公司”“不存在刻意壓低股價的情形”“絕對沒有減持計劃”。

穩字當頭

百億身家的薛向東，人生跌宕起伏。

他早年是農村里的供銷社炊事員，恢復高考那年，抓住機會，考入湖南大學計算機系，隨后進了國企，不久辭職下海創業，闖蕩北京中關村。

從兩臺電腦、兩名員工起步，他用了13年叩開深交所大門。

在東華軟件上，薛向東傾注了半輩子精力，現已65歲的他，仍駐守一線，擔任董事長，稱“沒有退休計劃”。

從軟件定制化開發起步，東華用30多年熬成行業龍頭，服務的客戶很多是中大型國企，主要賣軟件和信息系統解決方案。

坊間戲稱的“世界第五大王牌情報組織”，打擊違法犯罪的北京“朝陽群眾”，背后的技術支持“雪亮工程”，就有東華軟件參與。

幾年前，在張學友萬人演唱會上，警方成功抓獲一名在逃嫌疑人，用的正是東華軟件的人像大數據系統。

多年來，公司業務聚焦軟件這一主線，薛向東強調，堅持專業專注，不搞多元化。

做過廚子的他，很懂“火候”，出手謹慎。

幾年前，東華曾看上一家歐洲公司，該標的“資質好，有助于東華布局國際市場”，體量不小，收購需要40億美元。

管理層斟酌許久，最后關頭，薛向東選擇叫停。

“杠桿（加）太大，萬一股價沒法支撐，業績下滑，東華就趴下了。”薛向東強調，經營需要穩健。

“穩”字當頭，過去3年，東華的營收穩定在逾百億元規模，凈利潤有所波動，大體在4億多的水平。

從競爭力來看，在“2024中國軟件150強”榜單上，東華位列第19位。

薛向東不滿足于此，曾提出要向“千億市值”挺進。拿到多張算力訂單的他，離目標更近了一步。