南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 林漢垚 北京報(bào)道

在“報(bào)行合一”導(dǎo)致傭金大降和行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重壓力下，保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量大幅縮水，高峰時(shí)期的九百多萬人下降到不足三百萬人。雖然代理人隊(duì)伍“清虛”為轉(zhuǎn)型必然，但代理人數(shù)量的快速下降也會導(dǎo)致保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長乏力、客戶維護(hù)成本上升。同時(shí)，代理人的大量流失會導(dǎo)致個(gè)性化服務(wù)缺失，削弱消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司的信任感。

在此背景下，原中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，鼓勵(lì)行業(yè)探索獨(dú)立代理人模式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。在獨(dú)立代理人模式的基礎(chǔ)上，大家人壽采用不同的模式進(jìn)行探索，試點(diǎn)“保險(xiǎn)專屬代理店”，提供保險(xiǎn)咨詢、方案定制、理賠協(xié)助等一站式服務(wù)。

記者了解到，截至2024年12月31日，大家人壽已在全國12省市開設(shè)50余家保險(xiǎn)專屬代理店。在行業(yè)人力不斷脫落的背景下，大家人壽營銷隊(duì)伍近年來穩(wěn)步增長，保持在10000人左右。

月人均產(chǎn)能9萬元

據(jù)了解，保險(xiǎn)專屬代理店是大家人壽在獨(dú)立代理人模式下進(jìn)行的探索。

首先，大家人壽通過基本法中扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，為保險(xiǎn)銷售更大范圍的職業(yè)化奠定基礎(chǔ)。然后，再通過專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證（健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師）培育打造專業(yè)行銷顧問。

最后，大家人壽從代理人業(yè)務(wù)品質(zhì)、專業(yè)水平、服務(wù)能力等方面篩選出符合監(jiān)管要求的專屬代理人，為其申報(bào)并注冊保險(xiǎn)專屬代理店，助力其更好地開展業(yè)務(wù)經(jīng)營及客戶服務(wù)。

一直以來，保險(xiǎn)代理人常面臨“四處奔波找客戶”的困境，而專屬代理店通過固定經(jīng)營場所構(gòu)建了穩(wěn)定的服務(wù)場景。此外，代理店店主以個(gè)體工商戶形式運(yùn)營，享有更高自主權(quán)，同時(shí)依托大家人壽的品牌、培訓(xùn)及生態(tài)資源支持，實(shí)現(xiàn)更為專業(yè)化的服務(wù)。

和盛專屬代理店店主溫澄剛分享道：“過去疲于拓客，如今客戶主動(dòng)上門咨詢，店內(nèi)還常與律師事務(wù)所、健康管理機(jī)構(gòu)等第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)合作舉辦活動(dòng)，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)展。”

體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，2024年大家人壽保險(xiǎn)專屬代理店店均新單期交保費(fèi)是行業(yè)代理人平均產(chǎn)能的十多倍，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率達(dá)96.7%，且保持客戶零投訴記錄。

2024年，大家人壽獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能9萬元，同比增長42%。舉績?nèi)藛T月人均收入1.9萬元，同比提升37%。

營銷隊(duì)伍維持萬人規(guī)模

過去四年，在“報(bào)行合一”導(dǎo)致傭金大降和行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重壓力下，保險(xiǎn)業(yè)代理人隊(duì)伍持續(xù)“瘦身”。

雖然代理人隊(duì)伍“清虛”為轉(zhuǎn)型必然，但代理人數(shù)量的快速下降也會導(dǎo)致保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長乏力、客戶維護(hù)成本上升，尤其依賴傳統(tǒng)渠道的中小公司可能面臨生存壓力。此外，代理人的大量流失會導(dǎo)致個(gè)性化服務(wù)缺失，削弱消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司的信任感。

2024年11月發(fā)布的《2024中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》顯示，2023年人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷人員數(shù)量銳減至281萬人，相較于2019年高峰期的912萬人減少了631萬人，幾乎回落到12年前的水平。

但在行業(yè)人力不斷脫落的背景下，大家人壽營銷隊(duì)伍近年來穩(wěn)步增長，保持在10000人左右的在冊人力平臺，高產(chǎn)能代理人MDRT(百萬圓桌會員)達(dá)到770人，數(shù)量已躋身國內(nèi)壽險(xiǎn)公司前十。

據(jù)介紹，大家人壽獨(dú)立代理人招募大專以上學(xué)歷人員占比超過62%。并搭建賦能代理人的制式訓(xùn)練體系，聯(lián)合國內(nèi)知名高校（上海交通大學(xué)、北京大學(xué)）設(shè)計(jì)研發(fā)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證訓(xùn)練，幫助代理人通過三年時(shí)間，取得五次專業(yè)認(rèn)證，包括健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富規(guī)劃師和金融資產(chǎn)管理師認(rèn)證，成長為全生命周期財(cái)富管理專家，對代理人專業(yè)技術(shù)賦能。

面對目前AI大模型的普及，標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)規(guī)劃為代表的“可替代性服務(wù)”面臨挑戰(zhàn)。

但大家人壽表示，專業(yè)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人尤其是專業(yè)的獨(dú)立代理人因其專業(yè)深度、服務(wù)模式和高客定位，反而可能借力AI實(shí)現(xiàn)“人機(jī)協(xié)同”躍遷。

個(gè)險(xiǎn)渠道新單期交保費(fèi)超16億元

大家人壽表示，大家人壽探索獨(dú)立代理人模式，將更多資源、人力和物力投入到賦能一線銷售人員的專業(yè)體系建設(shè)。

首先是堅(jiān)持扁平化的分賬模式。改變金字塔交易結(jié)構(gòu)，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員收入和留存率，從而提高隊(duì)伍穩(wěn)定性和專業(yè)素質(zhì)；在能力建設(shè)上，將招募、培訓(xùn)、銷售等核心知識能力體系從“塔尖”沉淀到了公司內(nèi)部；在精算可用費(fèi)用總成本不變的前提下，通過結(jié)構(gòu)性的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和投產(chǎn)比的持續(xù)優(yōu)化。

其次，構(gòu)建事務(wù)所和合伙人的組織載體。借鑒傳統(tǒng)模式在組織發(fā)展中的激勵(lì)性和“合伙制”商業(yè)模式在自主經(jīng)營、權(quán)責(zé)利共擔(dān)等方面的優(yōu)勢，探索相對扁平化的組織發(fā)展模式。在真正遴選出符合監(jiān)管要求的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人前，合伙人承擔(dān)一部分管理員的功能，合伙人和代理人沒有傳統(tǒng)公司的血緣關(guān)系，合伙人根據(jù)事務(wù)所經(jīng)營管理情況獲取績效獎(jiǎng)金。

同時(shí)，大家人壽用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系。

最新數(shù)據(jù)顯示，2024年大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)新單期交保費(fèi)16.65億元，列行業(yè)第14位，新業(yè)務(wù)價(jià)值保持30%以上價(jià)值率。個(gè)險(xiǎn)成立五年以來實(shí)現(xiàn)了85%的復(fù)合增長率(遠(yuǎn)超行業(yè)7%的復(fù)合增長率)。

其中，大家人壽保險(xiǎn)專屬代理店新單期交保費(fèi)1.05億元，貢獻(xiàn)占比6.3%，店均新單期交保費(fèi)207萬元。