21世紀經濟報道記者 閆啟 北京報道

在近日的“大變局下中國企業路在何方？《極簡增長》新書發布會”上，盛景網聯董事長、盛景嘉成創投創始合伙人彭志強分享了中國科技企業在存量競爭的激烈博弈中，該如何應對組織內復雜性和外部市場不確定性帶來的雙重挑戰，走出增長困局。

在經濟增長放緩的背景下，許多企業往往想通過增加業務的復雜性來推動業務的發展，反而導致企業分散注意力放松了對核心業務的投入，甚至陷入同質化競爭的泥沼難以自拔，進而導致企業的潰敗。他認為，當下中小企業以及大企業的各個作戰單元只有做到“極簡”才有可能實現健康增長。

業務增長要聚焦四個核心

越是在外部環境發生巨變，企業越要回歸的第一性原理，尋找到要堅守不變的東西。在彭志強看來，做企業的第一性原理就是要從核心客戶的核心需求出發來構建一切。一個公司從股東會、董事會、高管、中層到基層員工，幾乎唯一能夠形成高度共識的只有核心客戶和核心需求。如果公司在核心客戶和核心需求上各想各的，那各部門一定是各干各的，那么公司一定就發展不起來。

他指出，“很多企業尤其是科技企業會進入的一個誤區是過于看重技術的領先性，往往卻忽略了市場需求是優先于技術領先的本質。技術領先是實現市場需求的手段而非目的?！蓖ㄟ^核心客戶和核心需求，才能定義企業的核心細分市場，即在哪里作戰，在哪里競爭，在哪里掙錢。

選定了核心細分市場之后，就要推出企業的核心王牌產品。無論是做消費的，還是做產業數字化的，都必須有個超級大單品，找到一個核心產品就能帶動整個公司發展。大多數企業產品線多，但王牌核心產品不突出。有了核心產品后就要解決如何把這個產品賣爆的問題，即需要核心銷售系統。

這四個核心問題做出抉擇之后，一定要成為企業的決策標準和行為指南。接下來，研發管理、生產、供應鏈、營銷、人力資源等方面都要圍繞這四個核心抉擇進行，這就是所謂“力出一孔”，企業就自然而然地實現了簡單高效。

“現在很多企業都在抱怨市場環境不好、融資困難，但據我所知實際上市場上的投資機構很多都有大量的資金趴在賬上，投資放緩更多的是因為很多企業的創始人本身沒有想清楚自己核心是要做什么，投資人都不知道你要做什么自然很難出手。如果企業能夠在核心客戶的核心需求上足夠聚焦，哪怕沒有商業化，你研發進展的每一個里程碑資本市場都會給出明確的估值，因為投資人是能夠明確看到企業未來的發展路徑。但是如果想要同時做好幾個細分市場，你的技術進展往往會被眾多方向淹沒其中。”彭志強表示。

結果導向是增長的關鍵

如何盈利一直以來都是中國SaaS公司面臨的靈魂拷問，現在非?；鸬腁I應用在商業邏輯上和SaaS本質上并無差別，面臨著相同的困境，這很大程度上是中國市場的商家并沒有形成為軟件付費的習慣。所以中國的SaaS公司，僅僅給客戶交付一個數字化的工具是遠遠不夠的。

中國老板們最常說一句話，“只要有結果，錢都好商量”，而結果導向就需要端到端的服務。比如礦區的無人駕駛項目企業之前通過賣軟件收費，一單千萬級別看起來不錯，但是最后一算賬發現還是虧錢的?，F在礦區無人駕駛走向“包工頭”模式，按挖一個立方米算錢，而不是按軟件收費，一年下來收入能達到數億元，運營服務的利潤遠遠大于軟件工具的利潤。

“落地場景不同，需要的設備、軟件、技術路線都不相同，UE模型也不一樣，科技公司公司要想成’包工頭’按運營服務來收費，就必須聚焦在一個細分場景，才能深扎下來把這個場景做穿做透。”彭志強強調，小的場景依然有可能成為大生意，他舉例盛景嘉成母基金投資的漢碩科技，僅僅是聚焦在解決全球化大型零售連鎖SKU改價的電子價簽這個小小的痛點，就能一年產生7億的利潤。

這套邏輯對于投資機構對此也同樣適用，盛景一直在研究和學習的標桿是美國的孵化器YC（Y Combinator）。YC模式是向極早期項目投資12.5萬美元，占7%的股權，YC已經投了4000家公司，取得了巨大的成功。其中包括像Airbnb這樣的公司，現在市值千億美元，這一股權變現收益被YC自稱為“無上限的服務費”。

 YC本質上是一家專業賦能服務公司，只是收費模型變成了按結果賺取股權變現收益。在美國，12.5萬美元根本不算什么錢，它的股權投資收益來源不是靠投錢，而是靠專業能力所產生的價值，12.5萬美金占7%股權只是一種法律形式和載體。YC所有項目的投資條款都一樣，估值都一樣。YC力爭把復雜問題簡單化，創業公司接受就來參加面試，不接受這個標準條款就算了，這是它的厲害之處。

先做好除法，才能讓乘法更有效 

企業經營既要做除法，又要做乘法。除法關心的是企業的成本，乘法關心的是客戶價值。如果只做乘法不做除法，客戶價值上去了，自身成本也上去了，企業還是賺不到錢。只有先大膽地做除法，才能聚焦在核心客戶的核心需求發力，擴大乘法的價值。

但現實的企業經營中存在太多的錯配，公司業務戰略定位和資本發展戰略之間的錯配，產品與市場之間的錯配，研發投入與客戶需求之間的錯配，崗位要求與人才素質模型的錯配，關鍵任務與關鍵人才之間的錯配等等，各種“錯配”導致企業經營糾結、復雜、效率低下。 

“復雜性陷阱”是工程師思維的常見現象，工程師或研發人員在研發過程中會獲得不斷地自我認同，會不由自主將系統變得更復雜，但所開發的技術或功能往往是自嗨，并不是核心客戶的核心需求。研發費用往往有一萬個理由砍不下來，這往往不是能力問題，而是認知問題、態度問題，不愿意認錯，沒有認識清楚現實，不愿意承認浪費了太多錢在核心客戶剛需之外的功能上。正是無窮無盡地各種各樣的“錯配”吞噬了企業利潤與增長空間。

道不堅定，術則搖擺，當企業把四個核心的問題明確之后，做除法也會變得簡單。所有的重大投資，如固定資產投資、研發投入、并購和被并購等，都要圍繞以上提到的四個核心抉擇展開。與核心客戶核心需求相關的事多做，壓強投入，與核心客戶核心需求不相關的、弱關聯的，原則上不做，一分錢不花，一個人不招，一件事不干，這樣就能革命性地消除有限資源的浪費。

彭志強介紹，盛景嘉成也遵循著先做好除法的原則，80%以上的直投項目都來自清華、北大、中科院，核心聚焦在幫助早期科技項目實現PMF。他認為，在第四次科技革命來臨之際，只要深耕附近的這些頂尖校的創業者群體，盛景嘉成就足夠構建起在科技領域投資的核心競爭力。