21世紀經濟報道記者 辛繼召 深圳報道

7月12日，招商銀行舉辦的“新時代·新財富·新價值——2023財富合作伙伴論壇”引發業界高度關注，超70家頭部基金、理財、保險機構高管層參會。會上招行還亮出了財富管理最新成績單，官宣公募基金保有量突破萬億。

這是招商銀行提出打造價值銀行戰略目標后，首次舉辦財富管理領域的大型活動。招行管理層曾在多個場合表示，價值銀行戰略是招行對過去“零售銀行”“輕型銀行”戰略的傳承和升華，也是招行在新發展階段的更大擔當和對自身的更高要求。而財富管理一直是招行戰略布局的重要組成，也是招行著力打造的馬利克增長曲線的關鍵變量。

同一天，招行財富平臺部總經理厲明東在接受21世紀經濟報道記者獨家專訪時對此回應，這是壓力更是動力，招行財富管理唯有敏銳察覺外部環境變化，持續推進能力升級和模式升級，方能不負眾望將財富管理這一“關鍵變量”打造成“最強增量”。

談合作伙伴：能力疊加與角色互補

《21世紀》：招行在價值銀行戰略中強調合作伙伴價值的實現，請問怎么看待招行與財富合作伙伴之間的關系？在財富管理領域是如何實現合作伙伴價值的？

厲明東：招行一直以來都很重視與財富合作伙伴的關系。截至目前，招行共與90余家基金及資管公司、14家銀行理財子公司、40余家保險公司建立了合作關系。今年招行更是把實現合作伙伴價值上升到戰略高度，提出合作伙伴價值是價值之要，是招行打造價值銀行戰略的重要組成部分。

過去幾年，招行沿著兩條線構建財富生態圈，一條線是遴選優秀的管理人，豐富產品線，構建開放式的產品平臺，例如2020年招行率先代銷友行理財子公司的產品是其中一個例證。另外一條線是構建開放的運營平臺，通過在招商銀行App上搭建“招財號”財富開放平臺，與合作伙伴一起共同陪伴客戶，目前已經有142家合作機構進駐，每天通過招商銀行App直接觸達客戶114.5萬人次，App平臺上由合作機構生產的陪伴內容占比已經達到93%。上述合作模式，我們概括為“渠道共享、產品代銷”“信息共享、共同陪伴”合作階段。

但是隨著與伙伴們合作的不斷深入，我們發現上述合作并不能最大化激發雙方的價值，因此目前我們與合作伙伴的關系正在逐步升級為 “運營共享、共同服務”“投研共享、共同研發”合作階段，具體而言：

銀行是客戶資金流的樞紐和蓄水池，外加招行客戶不管是在線上還是線下均較為活躍，高頻的交互以及招行財富管理多年的客戶行為數據積累，使得招行在KYC以及相匹配的KYP上能做得更好。而資管機構則勝在投研能力與投資能力，能夠為銀行客戶基于不同風險偏好與投資時長提供合適的投資產品，所以我們希望基于客戶需求與合作伙伴共同研發定制化產品，希望成為各機構輸出自身在投資市場研究、產品創新與管理、資產配置策略等方面能力的平臺。

未來，隨著招行與合作伙伴的合作邁向縱深，雙方將結合自身稟賦，以更有“化學反應”的創新，最終實現以客戶為中心，共同為客戶提供更有溫度、更加專業的財富管理服務。

《21世紀》：招行強調開放，但開放并非無門檻，開放也并非無選品，請問招行在選擇合作伙伴和選擇優秀產品是基于什么樣的價值邏輯？

厲明東：我想先談一下招行財富管理為什么強調開放？我們國家正在從全面建成小康社會，走向全面建成社會主義現代化強國，居民可用于理財的資產越來越多。同時，我們也正在從年輕人口居多的年輕社會逐步進入老齡社會，老百姓對于財富保值增值的需求強烈。中國財富管理市場產品越來越豐富，從以固定收益類的存款理財為主，發展到全面凈值化階段，同時也帶來了越來越復雜的風險，需要借助財富管理機構的專業服務，包括甄別產品風險與品質，識別客戶需求并按需配置，持續跟蹤市場和客戶變化并適時調整等。招商銀行作為財富管理機構，提供高質量的財富管理服務滿足上述訴求，是職責所在。但僅憑一己之力，無法高質量達成客戶所需、社會所望，所以，我們希望與合作伙伴形成合力。

但也正如你所說，我們的開放并非無門檻，開放也并非無選品。在合作伙伴的選擇上，招行是“審慎”的，這和“開放”看似矛盾，其實是同源，就是要把好產品的準入關，這樣才能攜手優秀的合作伙伴開展更多樣化的創新。從這個意義上來說，開放不僅僅是一種態度，也是一種能力，我們內部以全產品管理體系為支撐，構建了“1+N”協同管理模式，搭建“三階四維”的產品管理中臺，基于各個細分市場的風險機會研判，選擇符合客戶需求和順應市場的配置策略，充分利用不同的底層資產為客戶提供資產配置服務。與此同時，開放也并非無選品，我們從全市場、全品類出發優選產品及組合，建立“五星之選”等科學的選品體系和產品投后管理機制，為客戶精挑細選產品。

未來，招行將始終致力攜手與實力強、有特色、有潛力的合作機構共建財富大生態，高質量達成客戶所需、社會所望。

 談破萬億：結構有變但股混仍最強

《21世紀》：在資本市場持續未好轉情形下，招行是如何取得公募基金逆勢多增的？保有量過萬億對招行意味著什么？

厲明東：在當前不利市場情形下，招行公募基金保有規模突破萬億反映出招行作為一個綜合性的財富管理平臺是有較強市場競爭力的，特別是在當前市場環境下，我們的市占率、競爭力還在不斷提升。這也是招行在公募基金代銷領域長期深耕的結果，既體現客戶對招行長期以來專業服務的信任和認可，也在一定程度上反映出招行在引導客戶逆勢布局所取得的成效。

《21世紀》：此前股混一直是招行的優勢，現在來看，基金結構上有無變化，如何保證招行基金成色的優勢？

厲明東：在結構上，股混基金仍然是招行最強的底色。根據基金業協會每季度發布的數據，招行股混基金的保有規模長期穩居行業首位，股混基金的投研與選品能力一直是招行較為擅長的，“五星之選”基金更是受到了市場和客戶的廣泛認可。2013年初至今，“五星之選”權益基金指數累計漲幅344.25%，大幅超越市場和基金指數表現；“五星之選”債券基金指數累計漲幅93.43%，穩定超越同期市場和基金指數表現。

當然，隨著市場的變化和客戶需求的變化，我們的結構也有一些調整，主要體現在貨幣基金和偏債類產品占比的提升上。這既是客戶風險偏好變化真實的反映，也是招行基于市場研判、客戶均衡配置等因素綜合考量后主動作為的結果。

《21世紀》：關于近期公募基金費率調整一事，招行對此有何看法？

厲明東：公募基金作為重要的機構投資者，截至5月底，整體規模已達27.77萬億，創歷史新高，行業已進入比較成熟的發展階段，費率體系的優化與當下發展階段是適應的。

招行作為公募基金行業發展的重要參與方，將始終堅持“以客戶為中心”的核心價值觀，堅持把投資者利益放到首位，鼓勵引導客戶長期持有，主動減少客戶的交易費收入，提升客戶盈利體驗，針對近期的公募基金費率變化，我行將積極應對，迎接挑戰的同時也將把握費率調整帶來的發展機遇。

財富管理市場空間巨大，綜合性財富管理機構核心能力建設至關重要。截至2022年末，中國居民個人金融資產超過250萬億，即使近兩年資本市場在調整，該數據還在持續增長，預計十年后將接近600萬億。綜合性財富管理機構在行業發展中具有顯著的競爭優勢，一是在產品端覆蓋面廣，可有效滿足多元化產品需求；二是在銷售端資產配置與客戶需求做緊密結合，可以為客戶創造更多價值。對于綜合性財富管理機構而言，關鍵在于上述能力建設能否跟上并超越行業發展，我行將繼續持續打磨核心能力，做大整體規模，實現財富管理業務的持續、穩健發展。

 談市場應對：因勢而變創新突圍

《21世紀》：從產品端看，財富管理市場近期出現較大的結構性變化，招行如何應對上述結構性變化？

厲明東：去年以來，理財凈值化疊加市場波動，使得投資者風險偏好下行，進而體現在財富管理市場上不同產品間需求的結構性變化。在此形勢下，招商銀行分別在基金、理財和保險產品方面有相應工作部署：

在基金產品方面，形成了“定制+管理”的品牌化閉環。在營銷側，我們基于對具體品牌的清晰刻畫與解析，優化產品營銷布局；在產品管理側，我們基于對產品定位、運作目標的共識，提升與合作方交互及管理的深入程度。今年以來，我們通過產品品牌化建設，分品類匹配不同客戶的個性化需求和風險偏好，讓客戶選品更便利和需求更匹配。數據顯示，這些品牌化權益類產品的凈值都跑贏了偏股混合型基金指數。

在理財產品方面，我們致力于滿足客戶流動性管理的需求。我行的朝朝寶、日日寶等產品形成的現金管理矩陣是當前同業最全、客戶體驗最好的現金管理綜合解決方案之一。今年5月，我行又煥新了“多寶理財”，通過嚴選好產品、豐富產品期限、精準刻畫風險、降維投教等四大舉措，全面提升銀行理財的經營能力，恢復客戶對凈值理財的信心。

在保險產品方面，我們一方面抓住客戶風險偏好下移的這一市場特點，積極組織優質的保障險產品和充足的投資險產品供應，較好地滿足了客戶需求，另一方面也回歸保險保障本源，引導客戶做好相關保障險的配置。

《21世紀》：個人養老金業務開啟了養老金融新時代，請問招行對于未來養老市場如何布局與思考？

厲明東：個人養老金業務啟動之后，得益于稅優政策和大力推廣，全市場的開戶情況是比較理想的，目前開戶數總量已超3700萬，招商銀行積極參與，踐行“金融為民”的責任擔當，目前開戶數超過370萬。關于未來養老市場，我們有兩點思考：

第一點思考是“苦練內功深經營”，我們認為做好客戶個人養老金服務，需要的不是開戶這一單一的動作，而是“開戶、繳存、投資、陪伴”全旅程服務，我們需要依靠絲滑的體驗、豐富的養老產品、專業的配置建議贏得客戶信任，我們將持續更新與定制具有吸引力的個人養老金產品，為客戶提供適配的個人養老金產品投資方案，進而為更多居民提供個人養老金服務。

第二點思考是，個人養老金的推出有助于喚醒居民的養老意識，但是居民養老需求遠不止于個人養老金每年繳存的1.2萬元，針對養老這種帶有明確資金用途的復雜理財需求，招行目前按照四個步驟來開展相關業務：一是用賬戶級完整視圖來幫助客戶統計自己的全部養老儲備資金；二是幫助客戶找到現有養老儲備在未來的現金流與個人養老需求之間的差距，明確個人養老目標的缺口；三是基于前述的“缺口”，幫助客戶將未來的缺口和壓力分解為當下的、有步驟的行動計劃，引導客戶為實現養老目標行動起來；四是幫助客戶做好投資選擇，我們聯合市場上的基金公司、理財子公司、保險公司共同為客戶提供一套從養老用途出發、?？顚Ｓ?、長期投資的養老金的解決方案，提升客戶長期養老投資的持有體驗。相信通過銀行、資管機構和國家相關政策方面的共同努力，居民的養老需求會得到充分釋放和滿足。

談核心能力建設：保持前瞻與敏感

《21世紀》：市場低谷時期，亦是能力建設逆周期儲備之時，能否講一下招行在財富管理上能力建設的布局與思路？

厲明東：招商銀行將財富管理定義為打造馬力克曲線的關鍵變量。這對我們來說既是壓力更是動力，招行財富管理唯有敏銳察覺外部環境變化，持續推進能力升級和模式升級，方能不負眾望將財富管理這一“關鍵變量”打造成“最強增量”。具體而言主要有以下幾個方面的舉措：

一是持續升級TREE資產配置服務體系。這套體系形成了基于客戶財富管理服務的全流程、標準化、數字化的服務能力，目前已經實現系統化，對于我行的客戶經營提供了重要支撐。從目前數據來看，這套體系在優化改善客戶資產配置、客戶陪伴、提升客戶粘度等方面均有不錯的表現。而對客戶而言，通過資產配置能夠降低投資組合整體的波動性，實現財富的穩健積累，并提升獲得高收益的潛力。截至2022年末，招行資產配置體系服務客戶達812.70萬戶，較上年末增長16.08%。

二是打造“產品投研-產品選擇-產品創新-產品管理”的全流程能力。在產品投研上，在宏觀、微觀、行業、策略等多維度強化投研驅動、產品創新，在不確定性加大的外部環境下，為客戶提供確定性的機會。在產品選擇上，注重“多元”和“嚴選”。積極發掘優質合作機構和管理人，保障產品品質，提升客戶投資勝率。在產品創新上，我們跳出“定價”的唯一約束，從“策略”、“功能”等多維度進行產品創新，以更好匹配客戶需求。在產品管理上，招商銀行建立了大財富管理風險視圖，以穿透視角，對于全產品進行全流程風險監測，降低客戶持倉風險。

三是打造高效、專業的“人+數字化”服務模式。過去幾年，招商銀行以“人”有溫度的服務為特色，以App自服務提升服務效率，以遠程服務為補充，編制了一張7x24小時的服務網，這其中既洋溢著客戶經理的服務溫度，又展現著AI小招的“科技感”，還充滿著“無處不在”的安全便捷，每天有超過1500萬客戶登錄App辦理存貸匯業務，超過20萬客戶到訪1917家的招行網點，超過16萬客戶通過95555熱線感受招行的服務溫度，接下去我們將深化數字化與集約化賦能“人”力并利用智能化與場景化賦能App線上經營，讓線上經營更有溫度。通過各個服務渠道的打通和融合，為客戶提供線上線上、線下一體化的服務體驗

《21世紀》：你剛也提到AI智能化工具的應用，在智能化方面，特別是應對GPT對財富管理行業的影響，招行是否已做好應對的準備，會往哪些方向努力？

厲明東：GPT技術的演進具有劃時代意義，極大拉伸了我們對智能化工具可應用深度和廣度的想象空間。尤其從中長期來看，將帶來顛覆式影響。

立足財富管理領域，招行也一直在密切關注GPT技術的迭代，探索其在對客交互服務、內部經營管理等方向的應用，并啟動了一些具體領域的試點落地。首先，推進App對客智能服務能力持續進化。圍繞存貸匯核心金融場景及銀行基礎業務，依托大語言模型升級AI智能助理的理解能力與服務技能，實現更懂客戶，并提供更加個性化、更有溫度的財富管理服務。其次，運用AI引擎為客戶經理提供智能化輔助經營工具，賦能客戶經理服務效率與專業能力提升，推進“人+數字化”體系升級。另外，GPT技術在智能風險管理、內部作業模式升級等方面也有相當的應用空間。

總的來說，金融科技是招商銀行的基因之一。面對智能化新機遇，我們堅定開放、務實的態度，在做深做精成熟應用的同時，積極布局面向未來的基礎設施建設。